Zanim zadzwonisz do banku i powiesz, że chcesz niższą ratę, warto wiedzieć, na co się piszesz. Sama rozmowa nie jest szczególnie trudna, ale nieprzygotowany kredytobiorca traci w niej większość swojej siły przetargowej już w pierwszych minutach.
Pracuję jako pośrednik kredytowy ponad 20 lat (od drugiego kwartału 2006 roku) i przez cały ten czas spotkałem się tylko z kilkoma przypadkami, kiedy komuś udało się coś sensownego wynegocjować. Patrząc przez pryzmat własnego doświadczenia, szacuję, że z realnym, odczuwalnym efektem kończy się to nie więcej niż 5% przypadków. Nie zmienia to faktu, że spróbować warto, a zebranie się do tej rozmowy ma sens choćby dlatego, że wiedza zgromadzona na jej potrzeby przyda się później, jeśli zdecydujesz się na refinansowanie.
W tym artykule skupiam się na samej rozmowie – jak ona wygląda od środka, kim jest osoba po drugiej stronie i co możesz powiedzieć, żeby ta rozmowa miała sens.
👉 Jeśli nie wiesz jeszcze, czy warto w ogóle podchodzić do negocjacji, sprawdź najpierw artykuł Od czego zacząć negocjacje?
Kim jest doradca bankowy, z którym rozmawiasz negocjując warunki kredytu?
Po zgłoszeniu chęci negocjacji bank przydzieli Ci swojego opiekuna. Od razu zaznaczam, że nie jest to pośrednik kredytowy ani niezależny ekspert współpracujący z wieloma bankami a pracownik konkretnej instytucji, który reprezentuje interes swojego pracodawcy.
Nie mówię tego, żebyś nastawiał się wrogo. Bankowy doradca nie jest Twoim wrogiem i nie ma sensu podchodzić do tej rozmowy z konfrontacyjnym nastawieniem. Warto jednak pamiętać, że ta osoba nie doradzi Ci, że konkurencja ma lepszą ofertę, nie powie Ci, że warto odejść i nie działa jako Twój prywatny ekspert od hipoteki. O tym wszystkim powinniśmy dowiedzieć się sami. Zadaniem osoby z banku jest zatrzymać Cię przy obecnym kredycie.
Wiedząc to, możesz wejść do tej rozmowy z właściwym nastawieniem, opartym na życzliwości, spokoju i przygotowaniu merytorycznym. I właśnie to ostatnie robi największą różnicę.
Zanim przyjdziesz – co sprawdzić i czym uzbroić się do rozmowy o obniżeniu rat
Samo umówienie spotkania jest proste i intuicyjne. Wystarczy telefon, mail albo wiadomość przez aplikację banku. Trudniejsze zaczyna się później, więc przed zajęciem fotela naprzeciw bankowego doradcy, warto wykonać kilka kroków.
Najbardziej kluczowe dwie rzeczy na starcie to Twoja aktualna sytuacja finansowa i oferty innych banków. To właśnie oferty konkurencji powinny być głównym argumentem. Zmiana stóp procentowych nie zawsze przekłada się bezpośrednio na lepsze oferty, bo kredyty ze zmiennym oprocentowaniem oparte są na wskaźniku WIBOR, który często już uwzględnia oczekiwane ruchy stóp. Natomiast konkretna oferta refinansowania z ratą niższą o kilkaset złotych to argument, który trudno zbyć.
Na mniejsza-rata.pl/refinansowanie zebrałem oferty kilkunastu banków z aktualnymi warunkami. Możesz wejść, porównać i przyjść na rozmowę z konkretną wiedzą, co oferuje konkurencja. Warto też śledzić promocje, o których informuję w aktualnościach.
Wniosek o saldo zadłużenia – to mało znany, ale skuteczny sygnał, który możesz wysłać do banku jeszcze zanim usiądziesz do rozmowy. Saldo zadłużenia jest dokumentem potrzebnym praktycznie wyłącznie do refinansowania. Bank doskonale o tym wie, więc sama dyspozycja wydania tego zaświadczenia jest dla niego czytelnym komunikatem, że klient rozgląda się za czymś lepszym. W ostatnim czasie zdarzało się, że po złożeniu takiego wniosku bank sam wychodził z inicjatywą i proponował aneks z lepszymi warunkami, bez żadnej rozmowy negocjacyjnej. Wydanie elektronicznego salda jest w 100% bezpłatne i w żaden sposób nie może pogorszyć Twoich aktualnych warunków kredytu. Nic nie ryzykujesz, a możesz zyskać albo propozycję banku, albo dokument potrzebny do refinansowania.
👉 Szczegółowo opisałem ten mechanizm na swoim blogu – na przykładzie PKO BP, ale zasada działa szerzej, a najbardziej w czasie spadku stóp procentowych.
Twoja umowa kredytowa – a konkretnie zapisy o wcześniejszej spłacie. To jeden z ważniejszych dokumentów, który powinieneś przejrzeć przed rozmową. Od 22 marca 2017 roku obowiązuje ustawa zakazująca bankom pobierania opłat za wcześniejszą spłatę po pierwszych trzech latach kredytu hipotecznego z oprocentowaniem zmiennym. Ale w innym przypadku może okazać się w trakcie rozmowy, że Twoje odejście wiązałoby się z konkretną opłatą, a doradca bankowy sprawnie to wyliczy na miejscu, sam przyznasz rację, że refinansowanie na dziś nie ma sensu. Lepiej wiedzieć o tym wcześniej.
👉 Tutaj sprawdzisz które banki pobierają opłaty przy wcześniejszej spłacie kredytu hipotecznego. Podlinkowany artykuł dotyczy tematu nadpłaty, ale informacje o kosztach w poszczególnych bankach mają zastosowanie również przy wcześniejszej spłacie całości zobowiązania.
Jak bank reaguje na argument o refinansowaniu?
To jedno z najskuteczniejszych narzędzi, jakie masz. Ale musisz się liczyć z tym, że reakcja podczas rozmowy może być dużo bardziej obojętna, niż byś sobie życzył.
Doradca prawdopodobnie przytaknie, że masz taką możliwość, a następnie wskaże plusy pozostania w obecnym banku. Zazwyczaj będzie to brak konieczności przechodzenia całego procesu od nowa, zalety aktualnego rodzaju raty, może też odwołać się do szczegółowych zapisów umowy. Bardzo możliwe, że zaproponuje Ci nadpłatę jako sposób na obniżenie raty, i… szczerze mówiąc, to naprawdę dobra opcja. Warto jednak pamiętać, że nadpłaty możesz dokonać również po refinansowaniu, nic na tym nie tracąc, jeśli przeniesiesz kredyt do banku bez opłaty za wcześniejszą spłatę, a większość banków jej dziś nie pobiera.
Jak bardzo bank przejmie się argumentem o refinansowaniu, zależy przede wszystkim od realności tej opcji w Twojej sytuacji i od wielkości kredytu. Im wyższe saldo do spłaty i im dłuższy pozostały okres, tym ważniejszym klientem jesteś dla banku. Choć z drugiej strony, wyższy kredyt to dla banku też wyższe ryzyko, że coś pójdzie nie tak.
Bank może zaproponować:
- obniżkę marży – nie zawsze do poziomu konkurencji, ale 0,1–0,2 punktu procentowego jest realne; przy kredycie na 500 000 zł obniżka o 0,1 p.p. to ok. 20-30 złotych miesięcznie i kilka-kilkanaście tysięcy w całym okresie
- zmianę warunków ubezpieczenia – jeśli masz droższe ubezpieczenie bankowe, czasem jest tu pole do zmiany
- inne ustępstwo – zmianę rodzaju raty, wydłużenie okresu kredytowania, rezygnację z konkretnego elementu cross-sell
Ważna rzecz – jeśli powołujesz się na ofertę konkurencji, oferta ta musi być realna. Banki mają świadomość aktualnych warunków rynkowych i można szybko zorientować się, czy mówisz o konkretnym produkcie, czy blefujesz.
👉 Sprawdź aktualne oferty refinansowania.
Jak powinna wyglądać sama rozmowa?
Kilka praktycznych wskazówek.
Zacznij od konkretów, nie od narzekania. „Mam ofertę refinansowania w banku X na marżę Y i chciałbym omówić, czy jest możliwość dopasowania warunków” działa lepiej niż „mam za wysoką ratę i chciałbym coś z tym zrobić”. Pierwsze zdanie mówi, że jesteś przygotowany. Drugie mówi, że szukasz pomocy.
Nie ujawniaj od razu wszystkiego, co jesteś w stanie zaakceptować. Jeśli zaczniesz od „chciałbym chociaż 0,1 pp mniej”, bank wie, że to wystarczy.
Zapytaj wprost, jakie opcje bank ma dla aktualnych klientów chcących poprawić warunki umowy. To otwarte pytanie, które często wyciąga informacje, których doradca nie podałby z własnej inicjatywy.
Jeśli pierwsza odpowiedź jest odmowna, nie kończ rozmowy od razu. Zapytaj, co musiałoby się zmienić po Twojej stronie, żeby bank mógł zaproponować lepsze warunki. Czasem dowiesz się, że wystarczy zmienić ubezpieczenie, dodać współkredytobiorcę albo poczekać kilka miesięcy na przekroczenie progu LTV.
Co do nastawienia – charyzma i sympatia przy stole negocjacji nie zaszkodzą, bo w banku też pracują ludzie. Jednak jeśli nie ma żadnych merytorycznych przesłanek, doradca nie wyczaruje lepszej oferty z kosmosu, a propozycja i tak trafi do analityków. Zamiast skupiać się na wyszukanych zabiegach, lepiej poświęcić czas na solidne przygotowanie. Spokój, leciutki dystans i trochę uśmiechu na pewno nie zaszkodzą 🙂
A jeśli bank się nie ugnie?
To też jest wynik, który ma wartość. Wiesz wtedy, że negocjacje zostały wyczerpane i czas na inne narzędzia.
Refinansowanie staje się wtedy nie blefem, tylko konkretnym planem. Klienci, którzy dochodzą do refinansowania po nieudanych negocjacjach, są zwykle do niego lepiej przygotowani, ponieważ znają swoją umowę, mają porównane oferty i rozumieją, czego szukają.
Jeśli masz kilka zobowiązań, warto też przyjrzeć się konsolidacji, która potrafi znacząco obniżyć łączne miesięczne obciążenia. A jeśli na razie chcesz zostać w obecnym banku i działać samodzielnie, zawsze zostaje nadpłata.
